“末代貨郎”連換20個(gè)行當(dāng)
樓仲平，義烏市雙童日用品有限公司董事長(zhǎng)。年近五旬的他已在吸管行業(yè)堅(jiān)持了20年，而在創(chuàng)業(yè)早期，他至少嘗試過(guò)20個(gè)行業(yè)。
出身貧苦的義烏商人多經(jīng)歷過(guò)“雞毛換糖”的故事，樓仲平也不例外。14歲那年，身為家里六個(gè)孩子中老四的樓仲平輟學(xué)了，跟著父親和哥哥到江西，挑著百余斤的貨擔(dān)走街串巷。
那是1979年，樓仲平和家人靠著“雞毛換糖”，一個(gè)春節(jié)可以賺到一二十元錢，這在當(dāng)時(shí)可是為數(shù)不菲。也是從那年開(kāi)始，義烏的貨郎擔(dān)逐漸消失，樓仲平成了“末代貨郎”。從那之后到上世紀(jì)90年代初，他“撿過(guò)農(nóng)藥瓶、甲魚殼，放過(guò)氫氣球，到過(guò)揚(yáng)州拿牙刷賣，做過(guò)電子表生意，還做過(guò)‘倒?fàn)敗?，至?0個(gè)行當(dāng)，可不管哪一行都沒(méi)有做長(zhǎng)久”。
1991年，樓仲平回到義烏，開(kāi)始考慮找一個(gè)穩(wěn)定的行業(yè)來(lái)安身立命。
恰好當(dāng)時(shí)義烏第四代小商品市場(chǎng)建成招商，樓仲平拿了一個(gè)日用百貨攤位。一開(kāi)始，他根本沒(méi)想好賣什么，后來(lái)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)附近有條專業(yè)街，專賣臺(tái)州黃巖生產(chǎn)的塑料制品。于是，他就拿了一些在自己的攤位上代銷?！按N的好處就是不用倉(cāng)庫(kù)、不需要資金，也不要渠道，雖然利潤(rùn)很少，但我的品種多、價(jià)格平，所以有很多顧客愿意在我這里開(kāi)單子進(jìn)貨?！焙髞?lái)，他代銷的產(chǎn)品越來(lái)越多，一米寬的攤板上居然碼了幾百種產(chǎn)品，其中就包括吸管?！跋仁堑綇V東、福建一帶，把那里生產(chǎn)的吸管買回來(lái)賣，后來(lái)干脆替義烏工廠生產(chǎn)的吸管代理銷售?！睒侵倨秸f(shuō)。
兩年后，樓仲平的攤位成為市場(chǎng)里日用百貨類別的翹楚，一年凈賺二三十萬(wàn)元。
注冊(cè)商標(biāo) 突圍“亡命競(jìng)爭(zhēng)”
在英文里，吸管和稻草是同一個(gè)詞straw，不引人注目，用完即棄，利潤(rùn)也極其微薄。樓仲平算了一筆賬：“平均銷售價(jià)在8厘錢，刨除原料成本50%，勞動(dòng)力成本15%～20%，設(shè)備折舊、物流等費(fèi)用20%多，最后的純利潤(rùn)只有大約10%。也就是說(shuō)，生產(chǎn)一根吸管我們只能賺8毫錢，也就是0.0008元。”“為什么要做吸管？”面對(duì)記者的疑問(wèn)，樓仲平笑著回答：“說(shuō)實(shí)在的，做吸管也是我‘踩著西瓜皮，走到哪里、滑到哪里’順勢(shì)而作的選擇?！?/span>
1992年，樓仲平從義烏農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)拿吸管代銷時(shí)，市場(chǎng)里賣吸管的人還很少，他的生意極好?？梢荒甓嗪螅袌?chǎng)里700多個(gè)日用百貨攤位中有300多家都在跟他的風(fēng)，樓仲平感覺(jué)不能再這樣下去了。
1994年3月，義務(wù)一家吸管廠的老板想花50多萬(wàn)元買一套全自動(dòng)吸管生產(chǎn)線，但手頭緊張，想把手上的半自動(dòng)吸管生產(chǎn)線賣掉。思慮已久的樓仲平便花5萬(wàn)元買下這套舊設(shè)備，租了兩間民房辦起了吸管廠。
依托義烏市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，樓仲平的吸管生意開(kāi)局不錯(cuò)。但浙江的企業(yè)喜歡一哄而上是出了名的。1995年，義烏吸管業(yè)也爆發(fā)“亡命式”競(jìng)爭(zhēng)，從1994年的四五家猛增至四五十家，生意一片慘淡。
換過(guò)20個(gè)行當(dāng)?shù)臉侵倨?，不愿再輕易轉(zhuǎn)行。細(xì)心的他發(fā)現(xiàn)，義烏的吸管包裝上幾乎都印有一男一女兩個(gè)兒童的圖案，不同的只有廠址和電話。跑到工商局一問(wèn)，得知這可以作為商標(biāo)，且無(wú)人注冊(cè)時(shí)，樓仲平當(dāng)即花了2000元辦理手續(xù)，“雙童”吸管就此誕生。
這次注冊(cè)還有后續(xù)。因?yàn)樾枰獙?duì)商標(biāo)文件設(shè)計(jì)打印，在打字復(fù)印社，樓仲平第一次發(fā)現(xiàn)了電腦的神奇。在外國(guó)人還不知道義烏的時(shí)候，他就利用互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系上了國(guó)外客戶，在義烏一眾企業(yè)里率先轉(zhuǎn)向外貿(mào)，拿到了沃爾瑪、特易購(gòu)等歐美零售巨頭的巨額訂單。
改“全球最大”為“第一品牌”
很長(zhǎng)一段時(shí)間，雙童靠著外貿(mào)訂單，活得不錯(cuò)。但2003年，雙童雖然美國(guó)訂單不斷，生產(chǎn)線滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，利潤(rùn)卻越來(lái)越薄，只能苦苦支撐。
最后，樓仲平?jīng)Q定放棄只能維持單薄利潤(rùn)的美國(guó)大客戶，提出“小客戶戰(zhàn)略”，挖掘國(guó)內(nèi)客戶群，規(guī)避單純綁定國(guó)外大客戶的風(fēng)險(xiǎn)。
此外，他還轉(zhuǎn)向利潤(rùn)更高的日本市場(chǎng)。但如果一批貨中有一根吸管被客人投訴，整批產(chǎn)品就會(huì)被全部退回全部檢查，運(yùn)費(fèi)高昂。剛做日本單那幾年，樓仲平屢屢把幾十個(gè)貨柜的吸管在日本當(dāng)?shù)劁N毀，再付給日方垃圾處理費(fèi)。他咬牙堅(jiān)持了下來(lái)，成了“吸管大王”。但他一直不喜歡這個(gè)稱呼，覺(jué)得彌漫著一種粗笨和野蠻的壟斷者氣息。
為了抹掉人們對(duì)他和雙童吸管的這種認(rèn)識(shí)，樓仲平把辦公樓里“全球最大吸管企業(yè)”的題詞，換成了“全球吸管行業(yè)第一品牌”。這代表他的決心：要把工廠從簡(jiǎn)單原始、唯規(guī)模是重的層次，引到更精細(xì)化和更具有競(jìng)爭(zhēng)力的道路上去。
他不斷到日本學(xué)習(xí)，將日本先進(jìn)的雨水收集、廢水回收、中水回收、廢氣利用等節(jié)能設(shè)計(jì)用到雙童廠房。雙童2億元左右的產(chǎn)值，目前只占用了18畝土地。而按照義烏的平均工業(yè)產(chǎn)出，需要100多畝地。
最近這幾年，雙童吸管在設(shè)備和人員沒(méi)有增加、產(chǎn)量也沒(méi)有太多提高的情況下，利潤(rùn)卻以每年兩位數(shù)的速度增長(zhǎng)。一般人可能根本想象不到，一根小小吸管，其實(shí)一年可以創(chuàng)造出2000多萬(wàn)的利潤(rùn)。
樓仲平的朋友感嘆：他真是入錯(cuò)了行啊，一根小吸管能做出多少花樣？你看他各種變化，各種折騰，真讓人想不到。這要是換一個(gè)別的行業(yè)，他完全可能有更大更多的成就。
追求德國(guó)制造的工匠精神
實(shí)際上，吸管之外，樓仲平也曾經(jīng)換過(guò)行業(yè)。
在房地產(chǎn)紅火的那幾年，“義烏周邊有個(gè)地方有意讓我過(guò)去，給幾百畝土地，但我權(quán)衡再三，還是決定放棄。我如果同意了，肯定要建廠房，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，自有資金肯定不夠，需要融資，這意味著風(fēng)險(xiǎn)增加”。
但2009年，樓仲平的“定力”，在電商浪潮前敗下陣來(lái)。此前，因?yàn)楹桶⒗锇桶偷暮献?，他與馬云建立了密切的關(guān)系。于是，他花90萬(wàn)元買了淘金網(wǎng)域名，希望打造一個(gè)能和淘寶網(wǎng)并肩的百貨平臺(tái)。
然而，兩年后，樓仲平發(fā)現(xiàn)，想做一個(gè)和淘寶一樣賺錢的平臺(tái)比登天還難。
更為關(guān)鍵的是，由于自己把精力放在了淘金網(wǎng)，把雙童吸管完全放權(quán)給幾個(gè)下屬，雙童公司出現(xiàn)了嚴(yán)重問(wèn)題，制度缺乏，失去了活力。“如果我當(dāng)時(shí)再不回歸，可能雙童公司現(xiàn)在已經(jīng)不存在了?！闭f(shuō)起這些，樓仲平聲音有些低沉，那兩年他非?？鄲?。不過(guò)，他還是有收獲：“雖然虧損了五六百萬(wàn)，但做淘金網(wǎng)那兩年，我接觸了很多思想活躍的年輕人，理解了電子商務(wù)對(duì)雙童吸管的影響?！?/span>
對(duì)自己堅(jiān)持做吸管，樓仲平這樣評(píng)價(jià)：“我堅(jiān)信一個(gè)國(guó)家的持久繁榮取決于中小企業(yè)的成功，而不是大公司，特別是在人口眾多的中國(guó)。如果只指望大公司，必然是不夠的。而中小企業(yè)的成功取決于其對(duì)業(yè)務(wù)的專注程度，不能過(guò)度多元化。你需要集中于某一個(gè)行業(yè)。如果你能做精，那么將能長(zhǎng)久地立于不敗之地?！?/span>
（綜合《民生周刊》《全球商業(yè)經(jīng)典》《競(jìng)爭(zhēng)力》報(bào)道）
